葬儀社の集客戦略｜ポータルに依存せず利益率を上げる3つのステップ

なぜ今、ポータルサイト依存が「経営リスク」なのか

まずは、地域密着型の葬儀社が置かれている状況を見てみましょう。

「地域で長年やってきたから大丈夫」という安心感は、残念ながら過去のものです。帝国データバンクの調査によれば、2024年の葬儀業者の倒産件数は過去最多です。

“「葬儀社」の淘汰が加速している。2024年11月までに発生した葬儀社の倒産（負債1000万円以上、法的整理）が12件、休廃業・解散（廃業）が35件発生し、計47件が市場から退出した。23年から1.7倍ペースで増加しているほか、これまで最多だった2007年（42件）を超え年間最多を更新するなど、増加傾向が目立っている。”

出典: [葬儀業の倒産動向（2024年1-11月）](https://www.tdb.co.jp/report/industry/20241208_sougi/) – 帝国データバンク, 2024年12月4日

葬儀業者の倒産が増加している背景にあるのは、単なる競争激化ではありません。「葬儀単価の下落」と「外部への手数料流出」という構造的な問題です。

かつてのように一般葬が主流だった時代は、多少の手数料を払っても十分な利益が残りました。しかし、家族葬や直葬が当たり前となり、葬儀単価が下落している現在、売上の10%〜30%を持っていかれるポータルサイトの手数料モデルは、中小葬儀社の経営体力を確実に奪っています。

誤解しないでいただきたいのは、この記事で「ポータルサイトが悪だ」と言いたいわけではありません。ポータルサイトは集客力を持っています。問題なのは、自社の集客チャネルを持たず、他社に集客ルートを依存している状態であることです。

この構造を変えない限り、どれだけ件数をこなしても、現場が疲弊するだけで利益は積み上がりにくいです。

脱却の鍵は「CPA（顧客獲得単価）」の可視化にある

では、どうすればこの状況を打破できるのでしょうか。

感情的に「手数料が高い」と嘆くのはやめましょう。経営者として見るべきは、「CPA（Cost Per Acquisition：顧客獲得単価）」という数字です。

ポータルサイトの手数料と、自社でWeb集客を行った場合のCPAは、コスト構造において決定的な違いがあります。

具体的にシミュレーションしてみましょう。例えば、葬儀費用50万円の案件を1件獲得する場合を考えます。

• ポータルサイト経由の場合：
  紹介手数料が15%だとすると、75,000円がコストとして消えます。これは売上に連動して常に発生し続けるコストです。
• 自社Web集客（リスティング広告等）の場合：
  地域や運用方法にもよりますが、適切な運用を行えば、葬儀案件のCPA（1件の問い合わせ獲得にかかる広告費）の相場は30,000円〜50,000円程度です。

つまり、自社で集客する仕組みさえ作れば、1件あたり25,000円〜45,000円もの利益が手元に残る計算になります。 月に10件なら、それだけで数十万円の利益改善です。

項目	ポータルサイト紹介	自社Web集客（リスティング広告）	差額（利益改善額）
1件あたりのコスト	75,000円（手数料15%）	30,000円（CPA目安）	+45,000円
コストの性質	売上連動（常に一定比率）	運用次第で削減可能	ー
顧客情報の帰属	ポータルサイト側	自社（資産になる）	ー
リピート・紹介	期待感（価格重視層）	期待大（信頼重視層）	ー

さらに重要なのは、自社集客で得た顧客は「価格」ではなく「あなたの会社の魅力」で選んでくれたお客様だということです。こうしたお客様は、法要や仏壇などのアフターフォローにも繋がりやすく、LTV（顧客生涯価値）の観点でも圧倒的に有利です。

ポータルサイト手数料と自社集客CPAを天秤にかけ、自社集客の方が「安く済む」という事実を数字で把握すること。 これが、脱却への第一歩です。

失敗しない「ハイブリッド集客」3つのステップ

「理屈はわかったが、具体的に何から始めればいい？」
「いきなりポータルをやめて、集客できなくなったら怖い」

その通りです。だからこそ、この記事では「ハイブリッド戦略」を推奨しています。いきなりポータルを解約するのではなく、ポータルを「保険」として残しつつ、以下の3ステップで自社集客の基盤を固めていきましょう。

【Step 1】MEO対策（Google マップ）の徹底

まず最初に取り組むべきは、ホームページのリニューアルでもブログ執筆でもありません。Google マップ上の店舗情報（Google ビジネスプロフィール）を整備する「MEO対策」です。

なぜなら、MEO対策と地域密着型葬儀社は相性が良いからです。

身内に不幸があった時、人はスマホで「近くの葬儀社」と検索します。この「緊急度の高い方」に対して、大手ポータルサイトよりも上位に表示される可能性が高い場所が、Google マップの検索結果（ローカルパック）なのです。

【やるべきこと】

• Google ビジネスプロフィールのオーナー確認を完了させる。
• 「24時間365日対応」「家族葬プランあり」など、顧客が知りたい情報を網羅する。
• 実際の外観や内観の写真を充実させる。

【Step 2】自社サイトを「カタログ」から「営業マン」へ

MEOでアクセスを集めても、受け皿となるホームページが魅力的でなければ問い合わせには繋がりません。

多くの葬儀社のサイトは、料金プランを並べただけの「カタログ」になっています。しかし、スマホで検索している遺族が求めているのは、料金表以上に「安心感」です。

【やるべきこと】

• スマホ対応：電話ボタンが常に画面下部に表示され、ワンタップで発信できるようにする。
• 顔出し：「どんな人が担当してくれるのか」スタッフの顔写真を掲載する。
• 事例掲載：「実際の葬儀事例」を写真付きで紹介し、具体的なイメージを持たせる。

ただ、ホームページを維持管理するのは、知識がないと難しい部分があったり、

「なんだか高そう…」
「スマホ対応ってどうすればいいの？」

など、不安もあると思います。

そんな方は、安価で利用できるホームページ作成サービスなどを利用するのも手です。ですが、毎月数万円もの維持管理費などをかける必要はありません。

弊社サービスであるエキテン byGMOの「公式ホームページ作成オプション」であれば、毎月1万円ほどで公式ホームページを持つことができるだけでなく、エキテン byGMOへの掲載やネット予約機能まですべて使い放題です。

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【Step 3】地域特化型リスティング広告

自社サイトの準備ができたら、少額からリスティング広告（検索連動型広告）を始めます。ここで重要なのは、資金力のある大手ポータルサイトと真っ向勝負しないことです。

「葬儀」や「葬儀社」といった検索量が多いキーワードは、大手ポータルサイトが莫大な予算を投下しているため、クリック単価が高騰しています。

狙うべきは、「〇〇市 家族葬」「〇〇区 斎場」といった、地域名を含んだニッチなキーワードです。これなら、低予算でも地域の見込み客にアプローチしやすいです。

葬儀社の集客でよくある質問

Q. ブログを更新しないと集客できないですか？

A. 葬儀社に「日記ブログ」は不要です。

「今日のランチ」や「社内の様子」を毎日アップしても、葬儀を探している遺族には響きません。

もし時間をかけるなら、ブログではなく「お客様の声（アンケート）」を1件でも多く集め、サイトに掲載することに全力を注いでください。直筆のアンケート用紙は、どんなに上手なセールス文章よりも、深い信頼を顧客に与えます。

Q. 恥ずかしいので、顔出しはしたくありません。必須ですか？

A. 必須ではありませんが、「人柄」が伝わる工夫は必要です。

お客様は「どんな方が対応してくれるのか」をとても気にしています。正面からの顔写真が恥ずかしい場合は、作業をしている時の横顔や、手元の写真だけでも構いません。大切なのは「任せやすそうな信頼感」や「清潔感」が伝わることです。似顔絵アイコンを使うのも一つの手ですよ。

まずは「月3件」の自社集客から始めましょう

ポータルサイトは、決して「敵」ではありません。認知を広げるための有効なツールの一つです。

しかし、それに依存しきってしまい、自社の利益を削り続ける現状は良くありません。

地域で長年、ご遺族に寄り添い、信頼を積み重ねてきたあなたの会社には、ポータルサイトの看板がなくても選ばれるだけの「価値」が必ずあります。

まずは自社の「昨年のポータル手数料総額」と「獲得件数」を割り出し、1件あたりいくら払っているのかを計算することから始めてみてください。算出された1件あたりの獲得コスト（CPA）を確認することが、次の一歩につながります。

無料の宣伝ツールなら「エキテン byGMO」もおすすめ

葬儀社の宣伝を無料でおこないたい方は、お店の情報サイト「エキテン byGMO」もおすすめです。

エキテンは、整体・美容室を始めとする様々なジャンルのお店を探すユーザーが利用しており、新しいお客様に出会う機会があるポータルサイトです。

無料で始められて、お店の情報掲載や口コミ集め、問い合わせ対応までカバーした機能が備わっています。有料の正会員プランに切り替えれば、ネット予約の導入やGoogle ビジネスプロフィールとの連携も簡単にできるため、より集客アップを目指せます。

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事例：【エキテンで信憑性UP！】HPと上手く使い分けてます！

エキテンの正会員プランを使い始めようと思ったきっかけは、電話で正会員プランについてお聞きしたときに、エキテンを使用するメリットをいろいろ詳しく説明してもらって、それが決め手となりました。

口コミは現在9件集まっていますが、この口コミはお店の方からお客様に依頼などをしているわけではないです。勝手に、というと不自然ですが、お客様の意志で投稿してくださった口コミになります。

エキテンのページ編集について、特に気をつけているということはないのですが、継続は力なりで、定期的に更新しています。一方でHPもありますが、エキテンを使っているのは信憑性を上げるためです。HPにも口コミなどを載せることはできますが、HPだとこちら側でいくらでも嘘の口コミを作れてしまうので、エキテンなどのサイトに掲載していただく方が、お客様に信じてもらいやすくなります。そういった意味でHPと使い分けています。

（ハウスクリーニング ジャンル）

事例：【意外な使い方？】エキテンは集客よりも周知に活かしてます！

建築という業種柄、商品をポチっと押すだけで完結するわけではなく、お客様と対面して話をしないと始まらない商売ですので、エキテンを利用することでまずお客様の目につくこと、集客よりも周知というのが目標でした。エキテン（正会員プラン）が検索結果の上位に表示されることやアクセス数に期待して使い始めたと思います。

いろいろなところでお客様の目に触れて、安心していただけるようにということで使ってみた結果、それなりに上位に表示がされ続けているので、当初の目標は達成できています。

（住宅リフォーム・リノベーション ジャンル）

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